GRATIS, la palabra
mágica de las REBAJAS!
¡Qué tendrán
estos días de compras desenfrenadas! de carreras para conseguir las mejores
gangas y de cartas a sus majestades los Reyes Magos de Oriente bajo el slogan: “Me lo Pido”.
¿Por qué lo
compro ahora y no antes? Fácil, la palabra REBAJAS, tiene un poder muy influyente sobre nuestra mente, porque
sabemos que una parte de nuestra compra esta prácticamente regalada.
Las rebajas, son
un momento perfecto para introducir ofertas gancho que inicien un proceso de
fidelización de nuevos clientes, que atraídos por las gangas se animan a probar
nuevos productos. Pero también, son la excusa perfecta para mentirnos a
nosotros mismos (cuando en realidad es el empresario el que nos engaña)
mediante los precios psicológicos.
Según las teorías de Dan Alliery, todos tenemos
un precio de reserva para cualquier experiencia vital (sí, todos tenemos un
precio) sabemos exactamente cuál es el límite que estamos dispuestos a pagar,
si alguien nos pide un poco más no lo compraremos pero si nos pide un poco
menos sí. ¿Cuál es nuestro precio? Fácil, no podemos medir exactamente cuanto
valen las sensaciones que nos produce lo que compramos, asique nos basamos en
referencias pasadas. Es decir, la referencia que nos habían marcado antes los
propios empresarios sobre lo que cuesta la experiencia de su producto.
En ocasiones dejamos que el precio sea quien
decida qué producto es mejor entre dos productos que satisfacen la misma
necesidad. Entendemos (por racionales que somos) que el producto más caro, debe
ser mejor. Y parece lógico pensar así, hasta que inventamos el marketing y
convertimos al ser humano en una marioneta irracional.
En la primera imagen, vemos una rebaja de 1
céntimo, ¿Nos han tomado por tontos? 1 céntimo no puede afectar nuestro poder
de raciocinio (pero ya es más barato). Por eso el profesor Alliery realizó el
que llamaremos “experimento de los chocolates”.
Comienza en el minuto 8:22
La prueba consiste en distribuir en una misma
tienda dos tipos de chocolate:
· El chocolate 1: es un chocolate Belga de
primera calidad, y lo vendemos a 15 céntimos.
· El chocolate 2: es un chocolate de marca blanca,
y lo vendemos a 1 céntimo.
El resultado de la primera tanda de ventas
demuestra que compra racionalmente el mejor chocolate un 73% y el 27% la
segunda marca.
Una vez que entramos en ¡¡REBAJAS!! Tiramos la
casa por la ventana como nuestro anterior vendedor y rebajamos todo 1 céntimo
quedando nuestros precios así:
· El chocolate 1: Belga de primera calidad. 14
céntimos.
· El chocolate 2: De marca blanca.
¡¡¡¡¡¡¡¡¡GRATIS!!!!!!!!!
Los resultados del experimento fueron los
siguientes, el 31% eligió la marca prestigiosa y el 69% la marca blanca.
GRATIS, una fuente de excitación irracional que
nos alegra cualquier tarde de compras, ¿qué tiene esta palabra para
hipnotizarnos de esta manera?
Tan sólo miedo, (somos unos miedicas), nos da
miedo perder, y esta palabra al menos nos da una ganancia segura, no hay
posibilidad alguna de pérdida.
En conclusión la diferencia entre un céntimo y
dos es insignificante, a no ser que nos invite a maquillar nuestra percepción
sobre la accesibilidad del producto. La diferencia entre un céntimo y GRATIS,
es abismal.
Perdonad
que hoy haya escrito tan tarde, es que… ¡son las rebajas!
Cada Jueves una nueva verdad, Gracias por aguantarme una semana más.
Cada Jueves una nueva verdad, Gracias por aguantarme una semana más.
1. Programa Redes: "Somos predeciblemente irracionales".- Dan Alliery
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